OrderHero · 주류 발주 · 판단 정리 (최신·솔직본)

지금까지 드러난 헛점과 결정 포인트

한 줄 상태. 이건 "돈 버는 신사업"이 아니다. 잘 되면 식자재 본업을 지키는 방어 기능. 최대 벽은 공급(도매상)이고, 도매상을 붙이려면 벨루가처럼 "신규 수요"를 줘야 하는데 — 그건 곧 갈아타기·경쟁 게임이다.

전제

규제가 매리트 줄 무기를 뺏었다

목적은 주류로 돈 버는 게 아니라 사장님을 앱에 자주 오게 해 식자재 본업을 지키는 것. 그런데 규제상 우리는 두 가지를 못 한다 — 가격에 손대기(마진·할인·제시 = 위반)와 배송(무면허 불가). 즉 사장님·도매상에게 줄 이득(싼 값·배송)을 다 뺏긴 상태에서 시작한다.

두 갈래

A안만 규제 안에서 살아남는다

모델	방식	규제	문제
A. 그대로 연결	사장님의 기존 도매상 그대로, 발주만 전달	안전	도매상·우리 이득 없음. 가치 얇음
B. 갈아타기	우리 제휴 도매상으로 옮기게 함	막힘	갈아타게 할 무기(값·배송) 규제로 없음

B안은 무기가 다 막혀 사실상 불가(억지로 하면 면허·물류 = 팀프레시). 남는 건 A안인데, 아래 헛점들이 있다.

드러난 헛점

A안의 구조적 구멍 5개

기존 도매상은 이득이 없다 — 오히려 위협

이상 청담점 예: 그 집 도매상은 이미 납품 중 → 신규매출 0. 게다가 플랫폼이 중간에 끼면 도매상은 "교체 가능한 하청"이 될 위험 → 똑똑한 도매상은 경계·거부.

공급이 잘게 쪼개져 확장이 안 된다

식당마다 도매상이 A·B·C·D 제각각. 다 각각 손으로 붙여야 하는데 다 이득이 없음(H1). N개 식당 ≈ N개 도매상 수동 영업 = 콜드스타트 벽. (지역 집중으로 다소 완화되나 청담·수입주류는 더 파편화)

사장님 가치도 얇다

이미 카톡으로 발주 잘 함. 우리가 더 주는 건 "한 앱에서·이력·재발주" 정도. 가격도 규제로 미표시라 "얼마어치"도 못 봄.

우리 매리트는 간접적이고 미검증

주류로 버는 돈 0. 우리 이득 = "식자재 고객을 못 떠나게(락인)"라는 방어 효과뿐. 그 효과의 크기는 아직 안 밝혀짐.

도매상 없이는 루프가 조용히 실패

알림톡은 보내도, 도매상이 안 읽고 안 처리하면 주문이 그냥 실패 → 사장님 경험 붕괴. 그래서 최소한의 도매상 동의가 필요 = 다시 H1·H2로.

시장이 알려준 것

벨루가 반례 — 도매상은 "신규 수요"에 움직인다

중요한 발견: 벨루가브루어리는 이미 도매상 200곳 + 상점 1,500곳을 붙였다(시리즈A). 즉 도매상을 디지털 플랫폼에 붙이는 건 가능하다. 단, 그들이 들어온 이유가 핵심이다 —

벨루가가 도매상에게 준 유인은 "기존 거래처 디지털화"가 아니라 "1,500개 신규 상점에 대한 접근(= 신규 수요)"였다. 도매상은 새 매출이 보여야 움직인다.

그래서 우리 A안(기존 도매상 그대로 연결)은 도매상을 못 붙인다. 도매상에게 줄 신규 수요가 없기 때문. 붙이려면 벨루가처럼 우리 식자재 고객 base를 '수요'로 내주고 도매상을 유치해야 하는데, 그건 곧 식당이 특정 도매상으로 매칭·갈아타는 그림 = 하드 모델 + 벨루가와 경쟁(이미 앞서감).

부수 사실: 도매상용 수발주 SaaS(팩스주문 웹화·MOQ·여신)와 "주류도매 혁신 필요" 담론은 실재 → 도매상의 디지털 pain 자체는 있음. 단 그 pain을 우리가 풀어줄 유인 구조는 별개.

진짜 질문 재정의

디지털화가 아니라 "수요 유치" 싸움

지금까지 헤맨 이유 = 두 게임을 섞어서다. 정리하면:

	기존 도매상 디지털화	벨루가式 수요 aggregation
도매상 유인	없음 → 안 붙음	신규 수요 → 붙음
사장님	도매상 유지	도매상 매칭·갈아탐
규제	안전	가격·배송 안 건드리면 회색 가능
경쟁	-	벨루가가 이미 리드
우리 유일한 무기	식자재 고객 base + 발주 습관 (벨루가엔 없는 것)

→ 결국 "발주를 디지털로 바꿔주는" 얘기가 아니라, 우리 식자재 고객이라는 '수요'로 도매상을 유치할 수 있느냐, 그리고 그게 벨루가의 선점을 이길 수 있느냐의 문제다.

판단해야 할 것

Go / No-Go 게이트 4개

식자재 고객이 실제로 이탈·저빈도인가?

A안(방어 기능)의 존재 이유. 이미 끈끈하면 주류 얹어도 소용없음 → No-Go.

확인법: app-db 재구매율·발주주기·이탈 코호트

우리 식자재 base가 도매상 유치용 '수요'로 매력적인가?

벨루가式 유치가 되려면 우리 고객 수·발주액이 도매상에게 "새 매출"로 보여야. 벨루가 대비 차별점(식자재 번들)이 실제 우위인가.

확인법: 우리 활성 식당 수·지역 밀도 vs 벨루가 커버리지

도매상 지역 영업 캐파를 감당하나?

지역별 도매상 수동 유치는 느리고 손이 많이 감(주류영업 인력·대표 네트워크로 커버되는 범위).

확인법: 파일럿 1개 지역 도매상 1~2곳 실제 유치 시도

규제 경계가 확정되나?

가격 미표시·결제 미개입 '발주 전달'이 면허 불요인지, 수요 매칭이 '중개'로 안 넘는지.

확인법: 국세청 세법해석 사전답변(실명)

현재 판단

솔직한 결론

· "모두의 기존 도매상 연결" 플랫폼은 성립 안 함(H1·H2, 벨루가 반례). 이 방향이면 접는 게 맞다.

· 유일하게 살 길 = 우리 식자재 고객 base를 미끼로 도매상을 유치하는 수요 aggregation. 단 이건 (a)벨루가와 경쟁이고 (b)갈아타기를 수반한다.

· 그 전에 G1(식자재 이탈 실재?)부터. 이게 아니면 "방어 기능"이라는 명분조차 없어져 전체가 무너진다. 더 만들지 말고 데이터부터 까는 게 다음 스텝.

다음 액션 1개. app-db로 식자재 재구매율·발주주기·이탈을 확인 → G1 판정. 통과 시 G2(수요 매력도)로, 실패 시 주류 발주 자체 보류.

출처

근거

벨루가 비즈니스 — 도매상 200곳·상점 1,500곳·상품 4,200개 · bizhankook.com · platum.kr
삶과 술 — 주류도매업은 왜·무엇을 혁신해야 하나 · soollife.com
토스페이먼츠 — 스마트오더로 수수료 33% 절감(데일리샷) · tosspayments.com
KGA IT — 도매·배송 B2B 수발주 포털(팩스주문 웹화·MOQ·여신) · kga-it.com
국세청 유권해석(서면-2022-소비-0960) · '중개형 면허' 검토(세정일보) · sejungilbo.com

※ 규제 경계·물류는 주류 면허 전문 자문 + 사전답변으로 확정 필요. 위는 공개 자료 기반 정리.