OrderHero · 주류 발주 · 판단 정리 (최신·솔직본)

지금까지 드러난 헛점과 결정 포인트

한 줄 상태. 돈 버는 신사업 아님. 잘 되면 식자재 본업 방어 기능. 최대 벽 = 공급(도매상). 도매상 유치엔 벨루가(주류 B2B 플랫폼)처럼 "신규 수요" 필요 → 곧 갈아타기·경쟁 게임.

주류 발주 검토 · 3부작 ① 검토서→ ② PoC 화면→ ③ 판단 정리본

전제

규제가 매리트 줄 무기를 뺏었다

목적 = 주류 수익 아님. 사장님을 앱에 자주 오게 해 식자재 본업 방어. 그런데 규제로 두 가지 봉쇄 — 가격 손대기(마진·할인·제시 = 위반) / 배송(무면허 불가). 즉 사장님·도매상에 줄 이득(싼 값·배송)을 다 뺏긴 채 시작.

두 갈래

A안만 규제 안에서 살아남는다

모델	방식	규제	문제
A. 그대로 연결	사장님의 기존 도매상 그대로, 발주만 전달	안전	도매상·우리 이득 없음. 가치 얇음
B. 갈아타기	우리 제휴 도매상으로 옮기게 함	막힘	갈아타게 할 무기(값·배송) 규제로 없음

B안 = 무기 다 막혀 사실상 불가(억지로 하면 면허·물류 = 팀프레시). 남는 건 A안 — 아래 헛점들.

드러난 헛점

A안의 구조적 구멍 5개

기존 도매상 이득 없음 — 오히려 위협

이상 청담점 예: 그 집 도매상은 이미 납품 중 → 신규매출 0. 플랫폼이 중간에 끼면 도매상 = "교체 가능한 하청" 위험 → 똑똑한 도매상은 경계·거부.

공급이 잘게 쪼개져 확장 불가

식당마다 도매상이 A·B·C·D 제각각. 다 각각 손으로 붙여야 하는데 다 이득이 없음(H1). N개 식당 ≈ N개 도매상 수동 영업 = 콜드스타트 벽. (지역 집중으로 다소 완화되나 청담·수입주류는 더 파편화)

사장님 가치도 얇음

이미 카톡으로 발주 잘 함. 우리가 더 주는 건 "한 앱에서·이력·재발주" 정도. 가격도 규제로 미표시라 "얼마어치"도 못 봄.

우리 매리트는 간접적이고 미검증

주류로 버는 돈 0. 우리 이득 = "식자재 고객을 못 떠나게(락인)"라는 방어 효과뿐. 그 효과의 크기는 아직 안 밝혀짐.

도매상 없이는 루프가 조용히 실패

알림톡은 보내도, 도매상이 안 읽고 안 처리하면 주문이 그냥 실패 → 사장님 경험 붕괴. 그래서 최소한의 도매상 동의가 필요 = 다시 H1·H2로.

도매상 매리트 · 물류 카드

물류로 매리트를 주려 하면 규제·자산이 커진다

H1의 후속 질문 — "도매상에 매리트를 줄 방법은? 라스트마일 배송을 우리가 떠안으면?"(예: 우리 허브로 납품받아 우리가 배송). 규제 확인 결과:

"허브 납품 + 우리 배송" = 면허 영역. 주류는 일반 3PL 취급 제외 + 창고 보관·배송은 주류도매 면허의 핵심 시설·기능. 유권해석도 "재고·창고·출고·배송 통제 = 실질 판매(면허 필요)"로 명시. 무면허 '발주 도구'로는 불가.

모델	도매상 매리트	우리 자산	규제
A. 발주 전달 도구 현행	얇음	없음	안전
B1. 위탁 운송 허브X · 배송만	중간	중간	회색
B2. 허브·물류 "허브 납품+배송"	큼	무거움	면허

철의 삼각형. 진짜 매리트(가격·배송) + 규제 안전 + 저자산 — 셋 다는 불가능, 둘만 됨. 물류를 떠안으면 = 면허 + 저마진 물류 = 팀프레시(팀프주류) 매각의 재현. 단 오더히어로는 식자재 FC 보유라 한계비용 낮음 → "의식적으로 물류 사업으로 전환할 거냐"의 결정.

권고: 물류(B1/B2)는 지금 PoC에 끼우지 말 것. 수요 검증 뒤 면허 전제 Phase 2로 분리 결정. 순서를 지키면 팀프레시의 실수(수요 검증 전 물류 베팅)를 피함.

시장이 알려준 것

벨루가 반례 — 도매상은 "신규 수요"에 움직인다

핵심 발견: 벨루가브루어리(주류 B2B 발주 플랫폼)는 이미 도매상 200곳 + 상점 1,500곳 확보(시리즈A). 즉 도매상을 디지털 플랫폼에 붙이는 건 가능. 단 그들이 들어온 이유가 핵심 —

벨루가가 도매상에 준 유인 = "기존 거래처 디지털화"가 아니라 "1,500개 신규 상점 접근(= 신규 수요)". 도매상은 새 매출이 보여야 움직임.

그래서 우리 A안(기존 도매상 그대로 연결)은 도매상 못 붙임 — 줄 신규 수요가 없음. 붙이려면 벨루가처럼 우리 식자재 고객 base를 '수요'로 내주고 도매상 유치 → 곧 식당이 특정 도매상으로 매칭·갈아타는 그림 = 하드 모델 + 벨루가와 경쟁(이미 앞섬).

부수 사실: 도매상용 수발주 SaaS(팩스주문 웹화·MOQ·여신)와 "주류도매 혁신 필요" 담론은 실재 → 도매상의 디지털 pain 자체는 있음. 단 그 pain을 우리가 풀어줄 유인 구조는 별개.

진짜 질문 재정의

디지털화가 아니라 "수요 유치" 싸움

지금까지 헤맨 이유 = 두 게임을 섞어서. 정리:

	기존 도매상 디지털화	벨루가式 수요 aggregation
도매상 유인	없음 → 안 붙음	신규 수요 → 붙음
사장님	도매상 유지	도매상 매칭·갈아탐
규제	안전	가격·배송 안 건드리면 회색 가능
경쟁	-	벨루가가 이미 리드
우리 유일한 무기	식자재 고객 base + 발주 습관 (벨루가엔 없는 것)

→ 결국 "발주를 디지털로 바꿔주는" 얘기가 아님. 우리 식자재 고객이라는 '수요'로 도매상을 유치할 수 있느냐 + 그게 벨루가 선점을 이기느냐의 문제.

판단해야 할 것

Go / No-Go 게이트 4개

식자재 고객이 실제로 이탈·저빈도인가?

A안(방어 기능)의 존재 이유. 이미 끈끈하면 주류 얹어도 소용없음 → No-Go.

확인법: app-db 재구매율·발주주기·이탈 코호트

우리 식자재 base가 도매상 유치용 '수요'로 매력적인가?

벨루가式 유치가 되려면 우리 고객 수·발주액이 도매상에게 "새 매출"로 보여야. 벨루가 대비 차별점(식자재 번들)이 실제 우위인가.

확인법: 우리 활성 식당 수·지역 밀도 vs 벨루가 커버리지

도매상 지역 영업 캐파를 감당하나?

지역별 도매상 수동 유치는 느리고 손이 많이 감(주류영업 인력·대표 네트워크로 커버되는 범위).

확인법: 파일럿 1개 지역 도매상 1~2곳 실제 유치 시도

규제 경계가 확정되나?

가격 미표시·결제 미개입 '발주 전달'이 면허 불요인지, 수요 매칭이 '중개'로 안 넘는지.

확인법: 국세청 세법해석 사전답변(실명)

현재 판단

솔직한 결론

· "모두의 기존 도매상 연결" 플랫폼은 성립 안 함(H1·H2, 벨루가 반례). 이 방향이면 접는 게 맞음.

· 유일하게 살 길 = 우리 식자재 고객 base를 미끼로 도매상을 유치하는 수요 aggregation. 단 (a)벨루가와 경쟁 + (b)갈아타기 수반.

· 그 전에 G1(식자재 이탈 실재?)부터. 이게 아니면 "방어 기능" 명분조차 소멸 → 전체 붕괴. 더 만들지 말고 데이터부터.

다음 액션 1개. app-db로 식자재 재구매율·발주주기·이탈을 확인 → G1 판정. 통과 시 G2(수요 매력도)로, 실패 시 주류 발주 자체 보류.

출처

근거

벨루가 비즈니스 — 도매상 200곳·상점 1,500곳·상품 4,200개 · bizhankook.com · platum.kr
삶과 술 — 주류도매업은 왜·무엇을 혁신해야 하나 · soollife.com
토스페이먼츠 — 스마트오더로 수수료 33% 절감(데일리샷) · tosspayments.com
KGA IT — 도매·배송 B2B 수발주 포털(팩스주문 웹화·MOQ·여신) · kga-it.com
한국경제 — 팀프레시 비주류(주류도매) 사업 정리 · hankyung.com
현대주류 — 주류 유통 관련법규(운반·창고 시설 기준) · hdjr.co.kr
국세청 유권해석(서면-2022-소비-0960) · '중개형 면허' 검토(세정일보) · sejungilbo.com

※ 규제 경계·물류는 주류 면허 전문 자문 + 사전답변으로 확정 필요. 위는 공개 자료 기반 정리.